過(guò)江龍衛(wèi)浴

    何昌蓮 福建過(guò)江龍水暖有限公司客服服務(wù)部部長(zhǎng)，2007年底進(jìn)入過(guò)江龍，從直營(yíng)店導(dǎo)購(gòu)員逐漸成為為客服部部長(zhǎng)，也是過(guò)江龍水暖實(shí)行股份制后的第一位新股東。

    記者：過(guò)江龍水暖在行業(yè)中的定位是怎么樣的？您認(rèn)為貴公司在行業(yè)中所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些？

    何昌蓮：過(guò)江龍水暖在行業(yè)中的定位是中高檔的定位,作為一家新新發(fā)展的企業(yè)，過(guò)江龍我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“創(chuàng)新”；首先，過(guò)江龍是自主品牌，我們自主研發(fā)。目前公司引進(jìn)的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，并組建了專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員讓產(chǎn)品不斷的升級(jí)，使產(chǎn)品的品質(zhì)始終處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，讓代理商沒有后顧之憂。其次，公司已建成了一套客戶開發(fā)、維護(hù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程，遵照“為客戶提供全面、快捷、周到的服務(wù)”理念，成立了客戶服務(wù)部，有效地位客戶提供周到的服務(wù)，贏得客戶的同時(shí)也贏得了市場(chǎng)。

    記者：過(guò)江龍水暖目前的營(yíng)銷模式能不能給我們稍微介紹一下呢？

    何昌蓮：2011年過(guò)江龍的營(yíng)銷模式即集中產(chǎn)品和管理優(yōu)勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)的水暖產(chǎn)品流通業(yè)實(shí)際，采用區(qū)域總代理銷售模式來(lái)開展業(yè)務(wù)。嚴(yán)格監(jiān)控全國(guó)的價(jià)格運(yùn)行體系和區(qū)域總代理以及其下級(jí)代理商的銷售行為；保持和完善全國(guó)的分銷體系健康運(yùn)行。保障這個(gè)體系中每一個(gè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

    記者：近三個(gè)月來(lái)，可以說(shuō)的上是行業(yè)的淡季，在這段時(shí)間過(guò)江龍的情況是怎么樣的？

    何昌蓮：其實(shí)所謂“銷售淡季”是相對(duì)于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。每年的6--8月份，是傳統(tǒng)的水暖消費(fèi)淡季，不過(guò)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，“旺季取利，淡季取勢(shì)”，取利，就是要爭(zhēng)取最大銷量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在6-8月，我們主要針對(duì)以下幾方面開展工作，首先，開拓淡季渠道。公司在今年新推出了幾款新產(chǎn)品，如7月份鳳凰水嘴的火爆上市，利用新品進(jìn)行市場(chǎng)沖擊和拉動(dòng)代理商的積極性，并組織公司開展了一次“過(guò)江龍新品體驗(yàn)活動(dòng)”，并成功取得了不錯(cuò)的成績(jī)。其次，鞏固客情關(guān)系。在銷售旺季的時(shí)候，由于忙于出貨，可能沒有時(shí)間和精力去顧及客戶關(guān)系的維系。那么在此期間，這些都是可以加強(qiáng)的地方，而且有可能進(jìn)一步鞏固客情關(guān)系，為銷售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備。第三，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。人才才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在此期間公司針對(duì)性地對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、溝通技巧、客戶開發(fā)與管理、心態(tài)等；以加強(qiáng)內(nèi)功訓(xùn)練，迎接銷售旺季的到來(lái)。 

記者：您是怎樣理解“只有淡季的思想，沒有淡季的營(yíng)銷”這句話呢？

    何昌蓮：張瑞敏說(shuō)"沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想"。我非常認(rèn)同這句話！企業(yè)銷售的淡旺季是客觀存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營(yíng)銷觀念。其實(shí)市場(chǎng)惟一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。企業(yè)要想在銷售淡季提升銷售業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹立"銷售無(wú)淡季"思想，面對(duì)如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，方能走出銷售淡季，提升銷售業(yè)績(jī)。

    記者：近段時(shí)間，溫州地區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)出現(xiàn)了倒閉或者遷出的現(xiàn)象，您是怎么看待這種現(xiàn)象的？

    何昌蓮：近段時(shí)間，有關(guān)廣東東莞企業(yè)出現(xiàn)“倒閉潮”的傳聞四起并迅速蔓延全國(guó)，浙江又出現(xiàn)了中小企業(yè)“倒閉潮”的報(bào)道，一時(shí)間中小企業(yè)人人自危。今年受房地產(chǎn)新政、限購(gòu)令等宏觀調(diào)控影響，如家具、櫥柜等終端市場(chǎng)持續(xù)萎縮，外部又遭遇歐盟貿(mào)易壁壘，有中小衛(wèi)浴企業(yè)老板反饋，“整個(gè)市場(chǎng)訂單至少減兩成?！?與此同時(shí)，原材料價(jià)格上漲、設(shè)備、人工成本不斷攀升也給中小企業(yè)帶來(lái)了不小的壓力。但是，我認(rèn)為，一些中小企業(yè)的倒閉，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的優(yōu)勝劣汰。要想發(fā)展，企業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型才是至關(guān)重要的！

    記者：繼達(dá)芬奇帝國(guó)的倒塌之后，帝王潔具出現(xiàn)的馬桶泡沫填充物事件。您是怎么看的，貴公司對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)又是怎么保障的呢？

何昌蓮：帝王潔具出現(xiàn)的馬桶泡沫填充物事件,我感到震驚！質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)發(fā)展的靈魂和競(jìng)爭(zhēng)的核心。質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡；同時(shí)也關(guān)系到消費(fèi)者的健康。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，“質(zhì)量就是效益”,“質(zhì)量就是生命”等理念都已深深的扎根于每個(gè)企業(yè)，任何產(chǎn)品都要經(jīng)受市場(chǎng)無(wú)情的考驗(yàn)。“今天的質(zhì)量”就是“明天的市場(chǎng)”，只有用合格的產(chǎn)品質(zhì)量滿足消費(fèi)者的需求，才有可能不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，創(chuàng)造出更好的效益。對(duì)于過(guò)江龍來(lái)說(shuō)，質(zhì)量是一種態(tài)度。我們?cè)趯?duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的保障方面，首先質(zhì)量意識(shí)是關(guān)鍵！產(chǎn)品質(zhì)量決定于過(guò)程質(zhì)量，過(guò)程質(zhì)量決定于工作質(zhì)量，工作質(zhì)量最終決定于員工的素質(zhì)。無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，還是工作質(zhì)量，歸根結(jié)底取決于制造產(chǎn)品、提供服務(wù)、進(jìn)行管理的人的“質(zhì)量”。所以，要高度重視員工的作用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，最大限度地保證產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量意識(shí)是企業(yè)生命的靈魂。因此，把這種認(rèn)真對(duì)待質(zhì)量的態(tài)度自始至終貫穿于工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是工作質(zhì)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量才會(huì)有根本保證，否則，單純談質(zhì)量是平面化的，單一的，偏頗的。其次，求品質(zhì)，把握細(xì)節(jié)是重點(diǎn)！ 追求完美品質(zhì)，要求從小事做起，做好細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)是操作過(guò)程中的流程要領(lǐng)，掌握好細(xì)節(jié)也就是把住質(zhì)量。隨著社會(huì)分工的越來(lái)越細(xì)和專業(yè)化程度的越來(lái)越高，注意抓好細(xì)節(jié)，精益求精保證質(zhì)量才能讓產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。最后，過(guò)江龍產(chǎn)品在五年之內(nèi)因質(zhì)量引發(fā)的問(wèn)題公司一律免費(fèi)包退換，保障消費(fèi)者的權(quán)益！

    記者：通過(guò)您的介紹我們大致了解了過(guò)江龍水暖的一些發(fā)展現(xiàn)狀，非常感謝您抽空接受我們的訪問(wèn)，也祝過(guò)江龍水暖能取得更好的發(fā)展。