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    在具體的營銷實戰(zhàn)中，經(jīng)營者或店員應該通過什么方法去挖掘顧客的需求呢?

　　1.詢問法

　　在詢問時要注意三個原則：

　　(1)不要一味地詢問

　　缺乏經(jīng)驗的經(jīng)營者或店員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或不斷地提問題，使顧客有種被調(diào)查的感覺，從而對經(jīng)營者或店員產(chǎn)生反感而不肯說實話。

　　(2)商品提示要與詢問交替進行

　　因為商品提示和詢問如同自行車的兩個輪子，共同推動著銷售工作，經(jīng)營者或店員可以運用這種方式一點一點地往下探究，就肯定能掌握顧客的真正需求。

　　(3)詢問要循序漸進

　　經(jīng)營者或店員可以從比較簡單的問題著手，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就像上面舉例的一樣，逐漸從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問提時，經(jīng)營者或店員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表情與反應。

　　2.商品推薦法

　　通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應，就可以了解顧客的愿望了。經(jīng)營者或店員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當?shù)脑儐柡屯扑]，就會比較快的把握顧客的需要了。

　　3.傾聽法

　　“喜歡說，不喜歡聽”乃人性的弱點之一，傾聽——用心去聽顧客的話，絕對沒有錯，只有聽清楚顧客的需求才能更好地為其服務，讓顧客心甘情愿地“掏腰包”。

　　那么要如何洗耳恭聽呢?

　　a、要集中精力。

　　聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快或與事實不符時，經(jīng)營者或店員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。因為一旦讓顧客發(fā)覺經(jīng)營者或店員并未專心在聽自己講話，那經(jīng)營者或店員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

　　b、不要一味地聽，要適當發(fā)問。

　　顧客在說話時，原則上經(jīng)營者或店員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因為他知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，經(jīng)營者或店員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點點頭，以表示贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種想法不錯”，或者簡單地說一聲“是的”、“不錯”等等。

　　c、一定要聽出顧客的需要。

　　顧客在選購商品時往往會提出一些意見或問題，經(jīng)營者或店員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在經(jīng)營者或店員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片段語言產(chǎn)生誤解，而且經(jīng)營者或店員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。